23.01.2020

Савдо бўлимининг заиф сотувчиси: “даволаш”, “ўргатиш” ёки “паттасини қўлига бериш” керакми?

Савдо бўлимингизда “бўшашган” ходим борми? Нима қилиш зарур? Унинг оғриқли жойларини қандай аниқлаш керак, уни ўқитса арзийдими ёки шунчаки “тегига” сув қуйган маъқулми? Шу саволларга жавоб излаймиз.
Сифат, вақт, нарх, деган бизнесдаги учбурчак эсингиздами?
Келинг, бир бошидан бошлаймиз. “Бўшашган” ёки “заиф” дегани нимани англатади? Савдо режаларини бажармаяптими? Етарлича фойда келтирмайдими? Иш жойида ёниб ишламяптими? Харидорлар иккинчи ва учинчи марта сотиб олиш учун унга қайтиб келмаяптими? Доимий мижозлар камми? Буларни нима билан солиштирамиз?
Шундай қилиб, сизнинг савдо бўлимингиз бор. Айнан савдо – консультантлар, промоутерлар, савдо бўйича консультантлар, буюртмаларни расмийлаштирувчилар эмас. Ходимларингиз сотишади, яъни мижозларнинг қарорларини қабул қилишда таъсир қилишади, савдо пайтида фойда кўпайиши ёки кўп сонли товарларни бошқаришади.

Заиф ходим бўлган савдо бўлимида вазиятнинг пайдо бўлиши ва ривожланишининг бир нечта сценарийларини кўриб чиқамиз.
1. Ташқи шароитлар: бозор ўзгариши, инқироз, пул йўқлиги, рақобатчилар олға боряпти, мавсумий пасайиш.
2. Ички шароитлар ўзгарди: ҳудуд ўзгариши, маҳсулотлар ассортименти, кадрлар ва тактик ўзгаришлар, бўлимлардаги ўзгаришлар.
3. Ёш ходим: синов даврида у сермаҳсул ишлайди, энди эса иширилган пуфакдек “ёрилиб кетди”, қабул қилиш вақтида у “бургут” га ўхшарди ва ишга чиқиб, “чумчуқ” каби сотади.
4. Ходим учун шахсий ўзгаришлар / қийинчиликлар: бола туғилиши, касаллик, бошқа манзилга кўчиб ўтиш.
5. Узоқ вақт давомида яхши кўрсаткичлар ишлайди ва бирдан сусайиб кетади.

Таърифланган ҳар бир сценарий «ўз ёндашувига» муҳтож:
• Ҳар қандай ташқи ўзгаришларни биргаликда енгган маъқул. Бу ерда сиз стратегик ва тактик ҳаракатларга ўзгартириш киритишингиз ва қўшимча равишда қийинчиликларни енгиб ўтишнинг янги усулларини ўргатишингиз керак бўлади;
• Ички ўзгаришлар, ҳар ҳолда, биринчи навбатда, ходим билан гаплашиш ва унинг кам ишлаш сабабларини аниқлаш зарур. Кейин, вазиятга қараб, индивидуал ҳаракатлар қилинг.

Сиз ҳар доим уни ишдан бўшатишингиз мумкин, асосий савол: кимни ёллашингиз мумкин? Ҳозир бозорда сотувчиларга талаб мавжуд, фақат ҳақиқий сотувчилар жуда оз.
Ишга янги келган ёш ходимлар, шунингдек, маҳсулот ассортиментидаги ўзгаришларга дуч келадиган ишчилар ўқитилиши керак. Бу ерда янги келганлар учун асосий савол туғилади: сизнинг машғулотингиз аввалги иш жойида ўтказилганидан қандай фарқ қилади? Aгар у фарқни кўрса ва уни қўллашни бошласа, вақт ўтиши билан унинг кўрсаткичлари ошади ва у кучли сотувчига айланади. Aгар ходим ўқитилган бўлса ва у билим ва кўникмаларни ишлата бошлаган бўлса, фақат раҳбарият унинг кўзида учқунни кўрмайди, балки бу ходимни рағбатлантириш чораларини кўриш мантиқан тўғри.
Ўқиш ҳар доим мотивация билан боғлиқ. Aгар сиз ходимга ҳақиқатан ҳам қимматбаҳо билимларни инвестиция қилган, уни замонавий усуллар билан ўргатган бўлсангиз ва у ҳатто қишда чукчаларга қорни ҳам сотишга тайёр бўлса, унда сиз унинг қиймати ошганини ёдда тутишингиз керак. Бундай ходим учун мотивация тизимини ўзгартиришингиз керак. Aгар уни фақат маош билан сақлаб қолмоқчи бўлсангиз, унда бошқалар бироз кўпроқ пул таклиф қилиш орқали уни жалб қилиш хавфи мавжуд бўлади. Пул билан сиз ходимни узоқ вақт ушлаб туролмайсиз. Ҳар доим мотивациянинг турли усулларини қўллаш керак. Энг осон ва кам ҳарж йўли – бу ходимларнинг ғалабаларига эътибор бериш ва соғлом рақобатни рағбатлантириш.

Aгар тажрибали ходим (эҳтимол, ҳатто бир неча киши) савдо кўрсаткичларини тушира бошлаган бўлса, раҳбар унинг қўл остидаги ходимнинг бўшашганлигини кўрса, у ҳолда вазиятни ўзгартиришнинг бир усули – ёш фаол сотувчини ёллаш ва унга тўлиқ ёрдам бериш. “Қариялар” учун бу имидж чақируви бўлади, улар ўз мақоми ва юзларини йўқотмаслик учун ҳаракат қилишни бошлайдилар.
Aгар ўзгаришлар шахсий муаммолар билан боғлиқ бўлса, унда бу ерда вазиятни яхшилаб таҳлил қилиш ва чиқиш вариантларини кўриб чиқиш керак. Баъзи ҳолларда, ҳатто режадан ташқари таътил ҳам сотувчини фаол ишларига қайтариши мумкин, баъзида ишдан бўшатиш унинг самарадорлигини ошириш истагини қайтармайди. Сотувчилар ижодий ва жўшқин одамлардир. Баъзи ҳолатлар мавжудки, сотувчи бир хил товарлар ёки хизматларни монотон равишда сотишга қизиқмайди ва у биринчи навбатда ўзи учун чиқиш йўлини излайди.
Сиз сармоя киритган ходимни ишдан бўшатиш охирги навбатда фойда беради. Унинг билимлари ва тажрибасини компаниянинг фойдасига ишлатиш учун ҳар доим вариантлар мавжуд. Aгар сиз уни ўқитиш ва мотивацияси учун ҳаракат қилсангиз ва унинг ўзи муаммони ҳал қилишда иштирок этмаса, уни алмаштириш вариантини кўриб чиқиш мантиқан тўғри бўлади. Буни жуда камдан-кам ҳолларда қилиш кераклигини ёдда тутиш муҳим. Aкс ҳолда, ходимлар келиб-кетишининг юқори даражаси бор, лекин бу савдо бўлими бошлиғининг зиммасига юклатилган деб, ходимларингиз сизни ёмон раҳбар деб ўйлай бошлайдилар.
Раҳбар ҳар доим ходимларнинг қайси бири ривожланиш босқичида эканлиги ва ушбу даврда уларни нима бошқаришини тушуниши керак. Шунда ҳар доим тартибга солиш ва оқилона қарор қабул қилиш учун имконият бўлади: «даволаш», «ўргатиш» ёки «ишдан бўшатиш» кераклигини билади.

Мақолалар