20.12.2018

Мижозларнинг 7 та муаммоси ёки сотувчилар ҳал қилиши керак бўлган муаммолар

Сотувчилар савдо жараёнида мижозларнинг муаммоларига дуч келишади, баъзида уларни ҳал қила олишмайди. Натижада савдолар миқдори камайиб, компаниянинг даромади пасаяди ва сотувчиларнинг сотиш истаги йўқола бошлайди. Бунинг сабаби савдо соҳасида билим ва малакаларнинг етишмаслиги. Шунинг учун сизга тўғри маълумотларни тақдим қилиб, ёрдам беришни хоҳлаймиз. Эҳтимол, бу сиз учун фойдали бўлади.

Мижознинг муаммолари – унга керакли нарсани тушунишга ва тўғри маҳсулот ёки хизматни сотиб олишига ҳалақит қиладиган вазият, шароит, нотўғри маълумотлар, бошқа одамларнинг фикрлари, рекламага оид тавсиялардир.

Қуйидаги келтириладиган мижозларнинг муаммоларини сотувчи ҳал қилиши керак. Улар сотувчининг ишига бевосита боғлиқдир. Сизнинг компаниянгизда бой ва муваффақиятга эришишни истаса, улар учун ечимлар топиши керак! Шундай қилиб, мижозларнинг айрим муаммоларига алоҳида эътибор қаратишингизни истаймиз. Ҳар қандай мижоз бу муаммоларни ҳал қилишни, бунда айнан сотувчи унга ёрдам беришини хоҳлайди.

1. Мижоз илгариги салбий тажрибалар туфайли сотувчиларга ишонмайди: уни мажбурлашларидан қўрқади ва шунинг учун умуман гаплашишни истамайди. У қандай сотувчи билан гаплашаётганини билмайди, шунинг учун у янада ёмонроқ шубҳа қилади. Мулоқотнинг дастлабки босқичида мижоз камгап бўлади (уялади, ишонмайди, сотувчи қиёфасида душманни кўради). Мижозни мулоқот қилишга қизиқтиринг. Бу ерда ҳар қандай ҳаётий ҳикоя, масал, таклиф, диққатни жалб этадиган қизиқарли маълумотлар ёрдам бериши мумкин. Мижоз сизни тинглашни бошлайди, шундан кейингина у албатта рози бўлади ва сиз билан суҳбатга киришади.

2. Мижоз маҳсулот / хизмат қийматини ўзи кўра олишга қодир эмас. Бу қуйидагича ифодаланади: «қиммат» ва «ўйлашимча» дея гапиради. Буни бор- йўғи суҳбатни тугатиш учун баҳона эканини тушунишингиз керак. Вазиятни ўз ҳолига қўйсангиз, келажакда ҳеч ким бу ҳақда ўйламайди. Агар мижоз ўйлаб кўришни хоҳласа, бунга имкон беринг. Чунки агар бу кейинчалик унга мос келмаса, у сизни биринчи навбатда, ранжитади. Сиз фақат ёрдам беришга шай эканлигингизни тушунтиринг ва афзалликлар ҳақида суҳбатлашинг.

3. Мижоз маҳсулот ёки хизматини амалда / ишлатиш бўйича тасаввур қила олмайди (мижоз ўз муаммосини қандай ҳал қилишини тасаввур қила олмайди). Бундай ҳолатда сиз нима қилишингиз мумкин? Унга ўз бизнесига, унинг фаолият соҳасига оид бир нечта саволлар беришни бошланг. Шубҳасиз, у ўзида мавжуд бор муаммоларини айтиб беради ва ана шундагина калит чўнтагингизда бўлади. Сизнинг маҳсулотингиз/ хизматингизнинг фойдаларига эътиборни қаратинг, қийматлари ҳақида ва бу унга қандай ёрдам бера олишни гапиринг: – “Ручкангиз яхши ёзилмаслигини ва қопқоғини ҳар доим тушиб кетишини айтдингиз … бу ҳақиқатан ҳам ноқулайлик келтириб чиқаради, айнан шунинг учун бизнинг ручкаларимиз ….афзалликларга эга. Биз сиздаги коқулайликларни бартараф этишимиз мумкинми?”

4. Қарор қабул қилиш мижоз учун жуда қийин, у қарор қабул қилишда безовта қилишлари ва босим ўтказишларини истамайди. «Ҳар қандай ҳолда, нима бўлишидан қатъи назар бу сизнинг қарорингиз…» дея, унга танлов қилиш ҳуқуқини беринг. «Балки, бу сиз учун эмас, балки сизга керак эмасдир…» дея орқага тортинг. Бирор кишига танлаш эркинлигини бериш орқали ижобий қарор қабул қилиши учун кўпроқ имкониятга эга бўласиз.

5. Агар мижоз ҳозирча пул тўлашга тайёр бўлмаса, демак у ҳеч қандай тўлов қила олмайди. Тўлов вақтида мижознинг қандай қийинчиликларга дуч келаётганини билишингиз керак, эҳтимол унга сиз томонингиздан баъзи ҳаракатлар билан ёрдам беришингиз мумкин. Ҳақиқатан ҳам ёрдам бериш таклифини беринг, ана шунда у одам у сиз билан олишмайди.

6. Телефон бўйича ишлайдиган менежерлар учун: мижознинг ўзи қўнғироқ қилмайди (менежер: «Мен унга нимани айтаман?» деб қўнғироқ қилиш учун сабаб топа олмайди). Мижозга қўнғироқ қилиш учун кўпгина сабаблар мавжуд. Албатта сотиш учун қўнғироқ қилиш шарт эмас. Туғилган куни билан табриклашингиз, янгиликлар ҳақида хабар беришингиз, қандайдир мавзу бўйича мақолани ўқиб чиқиш унга қизиқарли бўлиши ёки йўқлигини сўрашингиз мумкин. «Мен бир мижоз билан гаплаша туриб, сизни эсладим …» дейишлик – бу биринчи навбатда ғамҳўрлик ва ёрдам, умумий тарзда ҳамкорлик қилиш истаги пайдо бўлади. Албатта, энг асосийси – мижозлар томон қўйилган ҳаракатлар ва ёндошувлар сонидир.

7. Мижоз билан суҳбатнинг бошида танлов учун ягона мезон – бу нарх. Бу ҳақиқатан ҳам шундай. Ҳар қандай савдода биз тарозининг «Нарх» – «Қийматлар» палласига дуч келамиз. Сотувчининг вазифаси оғирликларни «қийматлар» тарозига қўйиш ва мижознинг эътиборини таклиф қилинаётган маҳсулот ёки хизматларнинг қийматлари бўйича сақлашдир. Унинг олган фойдалари ҳақида такрор-такрор эслатинг. Мижозни фойдали жиҳатлар муҳокамасига эътиборини қарата туриб, компаниянгиз бошқалардан нимаси билан фарқланиши ҳақида сўранг.

Одатда ушбу муаммоларнинг барчаси қуйидаги кўринишда кузатилади: мижознинг ўзи тўғри танловни қила олмайди, у сифатга ва нархга шубҳа билан қарайди. Албатта, бу ерда унда пайдо бўлган ташвиш ва шубҳасини тушуниш, ғамҳўрлик қилиш ва ёрдам зарурдир.

Сизнингча, бизнесингизда ва мижозларингизни танловида қандай қийинчиликлар мавжуд деб ўйлайсиз? Улар юқорида санаб ўтилганларми ёки уларга ўхшашми?

Эътибор берингчи, бу муаммоларнинг қайси бирлари мижозларингизнинг муаммолари ҳисобланади?  Ўйлаб кўрингчи, сотувчилар нега уларни ўзларининг вазифалари деб ҳисоблашмайди? Сотувчиларингиз мижозлар муаммоларини ҳал қилишадими? Ёки уларни сизга савдодаги ҳал қилиб бўлмайдиган ҳолатлар сифатида тақдим этишиб, барчаси доимий равишда «сотишдаги қийинчиликларга» айланадими?

Мақолалар