23.11.2018

Мижоз «Биз арзонроқ харид қиламиз» деса…

Бу харидорларнинг кенг тарқалган баҳонасидир. Нархларга нисбатан таъсирчан харидорлар давримизнинг трендидир. Кўпинча суҳбат бошида «Бу қанча туради?» дея савол беришади. Шу тарзда суҳбатлашиш учун вақтни камайтиришга, сотувчиларга эҳтиёжларини аниқлашга, яхши тижорат таклифини беришга ва бошқаларга йўл қўймасликка ҳаракат қиладилар. Баъзи харидорлар сизни нари қилиш учун айтишади, кимдир эса маҳсулотингиз нархини туширмоқчи бўлади.

Ушбу босқичда сотувчилар одатда хатога йўл қўядилар.

Биринчи хато – сотувчи «Менга айтчи, кимдан арзонроқ сотиб оласиз?» деб савол беради. Жуда ғалати илтимос. Бундан ташқари, бу савол билан потенциал мижозларни хафа қилиш мумкин. У, эҳтимол, айтмайди ва тўғри қилади. Нима учун у сиз учун ишлаши керак, аксинча эмас? “Разведка” босқичида сотувчи рақобатчиларини билиши керак эди: кимга, қандай нархда ва қандай шароитда улар сотади. Унга арзонроқ харид қилишларини айтишганида сотувчида кучли далил бўлиши керак.

Иккинчи қўпол хато – барча сотувчилар гўёки битимга келишиб олгандек, «Ҳа, бизда бироз қимматроқ, лекин маҳсулот сифати юқори» дея жўр овозда айтишади. Баъзи одамлар 50 йилдан бери бозорда эканлигини ва ҳар қандай нарсага кафолат бера олишларини айтишади. Нарх – бу рақамлар, уларни солиштириш осон. Сифат эса, моддий бўлмаган нарсадир, харидор сизнинг хизматларни сотиб олгунча ва сотиб олишга қадар бу сифатни сезмайди. Қолаверса, ҳар бир мижоз ўз сифат меъёрларига эга.

Потенциал мижоз бошқа жойдан ёки одамдан арзонроқ нархда сотиб олганини айтганда нима қилиш керак?

1. У билан баҳслашманг. Эҳтимол, у ростан ҳам арзонроқ олаётгандир. Ким эканлигин сўраманг. Юқори эҳтимоллик билан сиз «Бу савдо сиридир» қабилидаги жавобни оласиз. Рақобатчиларингиз ким ва қайси шароитда, қандай нархларда ишлашини билишингиз керак.

2. Ушбу иборани эшитгандан сўнг, тўхтаб қолманг. Суҳбатдошингиз гўшакни қўйиб қўйиши мумкин. Ҳатто кейинроқ ўйлаб, қайта телефон қилган тақдирингизда ҳам биринчи раундни қўлдан бой бердингиз.

3. Нархни ҳар доим муҳокама қилиш мумкинлигини айтманг. Шундай қилиб, сиз мижознинг эҳтиёжларини ошкор қилмасдан чегирмага тайёрсиз. Бу ҳам хато. Яхшиси, қизиқарли нарсаларни қилинг – бу қўшимча хизмат, акциялар, содиқлик дастури ёки янги маҳсулот бўлиши мумкин. Сизнинг вазифангиз биринчи навбатда суҳбатдошни «Ҳа, бу биз учун қизиқ!» дейиши учун нимадир билан қизиқтиришдир.

Мисол келтирамиз. Бир одам ўз фикрларини ёзиб юриш нетбук сотиб олишга қарор қилди. Одамларнинг хулосалари билан танишиб, “Самсунг” олмоқчи бўлди. Кейинги қадам қаердан сотиб олиниши эди. «Ситилинк» ва «Евросеть» интернет-дўконни танлади. Натижада у «Евросеть» дан сотиб олди. Унинг танловига компаниянинг агар кафолат доирасида ҳолат юзага келса, маҳсулотни «Евросеть» дўконлар тармоғининг бирон бўлимига етказиш мумкин, деган хизмати сабаб бўлди. Бу қулай, чунки улар ҳар қадамда учрайди.

«Ситилинк» бу жангда мағлубиятга учради, чунки кафолат ҳолатида маҳсулотни кафолатлаш бўлимига топшириш керак эди, улар эса Москвада фақат учтагина. «Евросеть» компанияси унга (ишончимиз комилки, бошқа мижозларга ҳам) қўшимча хизматни сотди.

4. «Сизга қизиқарли таклиф қилишим учун мен сизнинг эҳтиёжларингиз ҳақида билишим керак», деб айтманг. Бу худди ультиматумга ўхшайди. Кейин, харидор дарҳол ўз эҳтиёжларини айтиб бериши мумкин ва сизни қийин вазиятга туширадиган охирги нархни айтади. Бунинг ўрнига барча масалаларни, жумладан, хизматларнинг нархини муҳокама қилиш ва муҳокама қилиш таклиф этилади.

5. «Арзон дегани сифатли эканлигини билдирмайди!» Ёки «Хасис икки марта тўлайди!» каби ақлли сўзларни айтманг. Биринчидан, бу оддий нарса. Иккинчидан, бу билан сиз суҳбатдошингизни хафа қиласиз. Харидорлар ҳар доим қаерда арзон, сифатли, ишончли нарсани қидириб топишади. Яхшиси суҳбатдошга «Сизнинг компаниянгиз пулни қандай қилиб ҳисоблашни билганидан мамнунман. Сиз билан ҳамкорлик қилиш янада ёқимли бўларди! Келинг, учрашиб, сизнинг сарф-харажатларингизни оптималлаштиришга қандай ёрдам беришимиз мумкинлигини муҳокама қиламиз» дея илтифот кўрсатинг. Бу энди бизнесга хос ёндашувдир.

Учрашувда сиз нархни эмас, балки қийматини сотишингиз мумкин. Мижозлар арзонроқ сотиб олишларини айтишса ҳам, улар одатда кўпроқ қиймат излашади.

Мақолалар