27.12.2018

Мебелингиз сотилмаяптими? Ечим излаймиз

из чиройли, бежирим, сифатли, ҳаттоки нархи ҳаменбоп мебеллар ишлаб чиқаришингиз мумкин. Аммо ўз мижозингизни билмаслигингиз ва унинг танловига таъсир қилиш усулларидан бехабарлигингиз сабаб жиддий тўсиққа дуч келишингиз турган гап.
Биринчи галда мижоз билан мулоқот қилишни ўрганишда сотувчининг эътиборини мебель сотишда ишлаётган психологик услублар ва тамойилларга қаратиш керак. Тажрибали мебель сотувчиси ўзи таклиф қилаётган маҳсулотни яхши билади ва биринчи навбатда тақдим этилган маҳсулотнинг қанчалик сифатли эканига эмас, балки харидорнинг тушунчасига айнан битта мебелни харид қилиш мақсади мос келадиган хусусиятни ҳисобга олади.
Албатта, бунинг учун тезда алоқа ўрнатиш ва мижозга керакли маълумотларни топиш учун суҳбатлашишингиз керак. Лекин кўпинча харидорлар мебель салонига келиб, бошиданоқ харидорнинг психологиясини яхши биладиган сотувчига қарши сотилишни қийинлаштирадиган ҳимоя позициясига киришадилар. Бу ерда мебель сотишда кичик психологик фокуслар ва техникани билиш керак бўлади.

Шундай қилиб, мебель сотиб олувчининг психологияси ҳақида сотувчига 6 маслаҳат:
1. Ҳар доим мижозни самимий тарзда кутиб олинг ва ҳеч қачон мижоз билан танишиш жараёнини «Сизга бирор нарсада ёрдам беришим мумкинми?» ёки “Сизни аниқ бир нарса қизиқтирадими ёки шунчаки томоша қилиб юрибсизми?” дея саволлар бериб бошламанг. Қоидага кўра, сиз ушбу саволларга салбий реакцияни оласиз ва мижоз сиз билан яқин алоқада бўлмайди.
Зални бир дақиқа томоша қилгандан сўнг, харидорнинг ўзи “Мебель танлашда ёрдам беринг” дея мурожаат қилади. Мақсад, савдода чиройли ибораларни камайтириш керак. Яхшиси, харидорни сиз билан суҳбатни бошлашга ундайдиган ғаройиб ва қизиқарли саволлардан фойдаланиш керак. Бу олдиндан тайёрланган мебель танлаш масаласига тааллуқли бўлмаган нейтрал саволлар бўлиши мумкин. Сизга маслаҳат – самимий бўлинг, мижознинг психологик ҳолатини ҳис қилинг. Шунда сўзнинг ўзи қуйилиб келаверади.
Бунинг қарангки, одам 7 фоиз эътиборини сўзларнинг маъносига, 93 фоизини эса биз қандай гапиришимизга қаратади.
2. Сотувчи сифатида ўзингизни таништирманг, одатда, сотувчи қиёфаси харидор билан салбий муносабатларга сабаб бўлади, лекин сизнинг асосий мақсадингиз «харидор-сотувчи» муносабатларидан қочишдир. Маслаҳатчи ёки дизайнернинг позицияси яхши таъсир кўрсатади!

3. «Ҳа» ёки «Йўқ» сўзлари билан жавоб берилиши мумкин бўлган саволлардан қочинг, сабаби мебель сотиб олувчи билан суҳбатни давом эттириш имкониятингизни камайтирасиз. «Сизга қандай ёғочдан мебель керак?», «Сизга нима учун ушбу кресло ёки стул керак», «Мебель / ошхона / диван / столни танлашда қандай талабларингиз бор?» дея очиқ саволлар беринг.
4. Агар мебель сотиб олувчининг қаршилигини енгиб ўтишни истасангиз, унда сиз унинг йўналишига тўғри бормаслигингиз керак. Яхшиси, дўстона ва таҳдид қилмайдиган тарзда ёндашиш ҳақида ўйлаб кўринг. Бирор киши ўзининг шахсий маконини бузишни ёқтирмайди, шунинг учун тўғридан-тўғри унга бормасликка ҳаракат қилинг.
5. Энг самарали усулларидан бири савдонинг бошидан мижознинг сўровини тан олишдир, бу мулоқотни давом эттиришда кўприк бўлиб хизмат қилади.
Мана шу орқали унинг мебель салонингизга келиш сабабини ўрганишингиз мумкин. Бундай саволга мисол: «Сизни салонимизга киришга нима ундади?»; «Сиз бу ерга биринчи марта келишингизми ёки илгари ҳам бўлганмисиз?».
Шуни унутмангки, бундан олдин сиз қисқа нейтрал суҳбат қуришингиз учун вақт сарфлашингиз керак. Агар сиз шунчаки “Дўконимизга ташриф буюрганингизнинг сабаби нима?” деган савол билан мижозга мурожаат қилсангиз, бу сизнинг орангиздаги қаршиликни бартараф этишга ёрдам бермайди.
Мебель сотиб олувчининг психологиясининг нозик томонларини билишингиз сизга «зўравонлик» билан эмас, мулойимлик билан сотиш имкониятини беради!
1. Мижоз билан алоқа ўрнатаётганда маълумотни бир неча марта такрорлашни унутманг. Инсон биринчи марта янги маълумотни эшитса, у фақат 15% ни, иккинчи марта 75% ни эслайди, ва фақатгина учинчи марта эшитгандан сўнг у маълумотларнинг 100% ни эслаб қолади. Мулоқотни шундай олиб борингки, мижозлар сиз билан яна мулоқот қилишни хоҳласин ва рақобатчиларингизга маълумотларнинг етишмаслигини тўлдиришга отланмасин.
Умид қиламизки, мебель сотиб олувчининг психологиясидаги ушбу асосий билим сизни сотувда хатоликларга йўл қўймасликка ёрдам беради.

Мақолалар