21.12.2018

Буюртмачилар савдо вакилларини қандай қилиб манипуляция қилишади?

Узоқ муддатли қарзларни қайтаришда барча муваффақиятсизликларнинг 80 фоизи савдо вакиллари мижозларнинг манипуляциясига қандай қарши туришларини билмасликлари сабабли келиб чиқади.

Буюртмачиларнинг биринчи тоифаси

Улар ҳеч қачон савдо вакилидан яширинишмайди. Аксинча, у билан тез-тез учрашишади, доимо суҳбатлашишади, маслаҳатлашадилар. Масалан, савдо вакили: «Қачон пулни берасиз?» деб сўраганда, харидор «Билмайман» деб тўғрисини айтади. Кейин у: «Ҳа, тушунаман, сизни ноқулай аҳволга соляпман. Айб менда. Лекин вазият шундай бўлиб қолди, ҳозир мен буни назорат қила олмаяпман» дея аврашга тушади. У масъулиятни ўз зиммасига олишга қўрқмайди – бу унинг катта қартасидир.

Буюртмачиларнинг иккинчи тоифаси

Ўз истиқболлари ҳақида чиройли гапиради. У ишлайди, янги лойиҳалар тайёрлаш билан шуғулланади, ҳатто у билан ҳамкорлик қилишни таклиф қилади. У ишни қандай тарзда яхши бажаришни маслаҳат беради. У тез-тез: «Кўряпсизми, ҳеч қандай жойга яширинмаяпман, ҳеч кимга бормайман, мен сиз билан мунтазам равишда учрашаман, лекин кўрдингизми, ҳали пул йўқ» деб айтади. Савдо вакили кутишига тўғри келади. Бу мижознинг иккинчи катта қартаси – айбдорлик ҳисси намойишидир.

Буюртмачиларнинг учинчи тоифаси

Бундайлар ваҳима қилишмайди. Улар савдо вакили ҳам инсон эканлигини билишади ва инсоннинг сахийлиги уларга бегона эмас. Шунинг учун улар жасорат билан савдо вакилларини «аврашади»: «Барча етказиб берувчилар аблаҳ, ҳиқилдоғимга келишган. Мен ҳисоб-китоб қилган вақтимдагина улар учун яхшиман. Ҳаммасига зудлик билан пул керак бўлиб қолади. Мени тушунадиган ягона одам ҳисобланасиз. Мана менинг ҳолатимни тушуниб турибсиз. Сизни муносиб етказиб берувчи сифатида қадрлайман». Баъзан у бу вазиятдан қандай чиқиш ва ҳар бир пулни тўлаш ҳақида маслаҳат сўрайди.

Буюртмачиларнинг тўртинчи тоифаси

Яна қарз сўрашдан қўрқмайди. Бундай буюртмачи ишончга кириб, миннатдорчилик билан «Буларнинг барчаси ажойиб, сиз доимо яхши маслаҳат берасиз. Яқин орада пулим кўпаяди,  деб ўйлайман. Аммо бугунги кунда бу вазиятдан чиқиш учун қўшимча маблағ керак. Илтимос, менга яна бир марта етказиб беринг» деб айтади. Савдо вакили унга яна қарз беради. Ахир, у ҳеч қаерда яширинмаяптику! Оддий, ҳалол, ишончли одам, деб ўйлайди.

Буюртмачиларнинг бешинчи тоифаси

Ҳисоб-китобларни текширишни сўрайди. Доимий равишда шундай дейди: «Мен бу қарз бўйича шубҳам бор. Ҳисобчим билан биргаликда текширинг».

Буюртмачиларнинг олтинчи тоифаси

Доим яширинади. У учрашувлар белгилайди, лекин уларга бормайди. Баъзи ҳолларда у савдо вакилини айблашни бошлайди: «Мен соат 14-00 да ўша ерда эдим, сиз эса йўқ эдингиз». Аслида ўзи ҳам бормаган бўлади.

Тўловни кечиктирган мижозлар билан қандай муомала қилиш бўйича маслаҳатлар

Савдо вакилларини «қатъий мулоқот»га ўргатинг, шунинг учун сиз харидорга савдо вакили шахсий пулларини эмас, балки ташкилот пулини олаётганини билдирасиз. Одамлар қарзни воситачига эмас, кредит берган одамга дарҳол беришади. Кўплаб раҳбарлар «Қарзларни қайтаришда савдо вакилининг жавобгарлик туйғусини қандай кўтаришим мумкин?» деган савол сўрашади.

Ходимлар билан ишлашда профессионал ёндашувлар мавжуд:

Назорат услублари

Узоқ муддатли қарзларнинг қайтарилишини назорат қилиш учун тизим мавжуд бўлмаган ташкилотларда юқори дебиторлик қарзи мавжуд бўлади.

«Қатъий» мулоқот

1. Раҳбарнинг савдо вакили билан суҳбатида қатъийлик ва аниқлик бўлиши зарур. Кўпинча раҳбарнинг ўзи “мижоз яқинда пул беради” дейдиган савдо вакилларининг манипуляцияси остига тушиб қолади.

2. Буюртмачида сиз ишлаётган ташкилот ёки савдо вакилининг номини эшитганда қўрқув ва ташвиш ҳиссини яратинг. Диққат! Бундай ҳис-туйғулар мижозга фақат тўловларни кечиктирганда келиб чиқиши керак.

Маълум огоҳлантиришлар таъсирига бизнинг реакциямиз автоматик ва қатъий белгиланган. Биз севимли таомларимизнинг ҳидини сезганимизда, ошқозонимиз «қуриллай» бошлайди. Биз ёқимли овоз эшитсак, табассум қиламиз. Севимли инсонимизни кўрганимизда, кўксимиз тўлқинланиб кетади. Мижозларда савдо ходимларининг ташқи кўриниши, овози, ҳатти-ҳаракатлари учун рефлекс ишлаб чиқинг. Эсда тутингки, мижозлар аввал пулни зудлик билан талаб қиладиганларга тўлайди.

Аксарият раҳбарлар пулни қайтариб олиш тизимини қура олмайди, чунки мижозлар пулни қайтариш масаласида ўз мижозларига нисбатан «қаттиқ» бўлган тақдирда, мижозларни йўқотишдан қўрқишади.

Сизни ишонтириб айтамизки, бу қўрқув бежизга эмас. Биринчи босқичда тўғри ёндашув билан тарқатиш тармоғини қуришда албатта, 5-10 фоиз мижозларни йўқотиш мумкин. Бироқ 3-4 ой ичида дебитор қарзларингларингизни қисқартириш, «эски» қарзларни қайтариш ва энг муҳими, янги мижозларга эга бўлиш имконига эга бўласиз. Уларнинг сони аввалгидан 40-60 фоиз кўпроқ бўлади.

Амалиётда савдо тизимини қуриш мижозларингизни ўз вақтида пул қайтариб беришни ўргатганингиздан кейин бошланади. Кўпинча, ҳамкорликнинг дастлабки кунларидан савдо вакиллари «заиф» алоқага киради. Буюртмачи ўз вақтида пул тўлашни талаб қиладиганларга пул тўлайди. Сиз пулни аввал кимга қайтариб берасиз? Сиз кимни рад этишингиз осон? Қарзни қайтариб беришни сўраганними ёки муайян сана билан қайтишни талаб қилган ва уни қатъий талаб қиладиган кишиними?

Мақолалар