17.12.2018

Хитой ва Корея онлайн-дўконларининг муваффақияти сирлари нимада?

Маҳсулот онлайн тарзда сотилиши учун баъзи “айёрликлар”га мурожаат қилиш керак. Мисол учун, бозорга махсус мусиқий қадоқ орқали олиб кириш орқали Oreo печеньелари савдосини оширишга муваффақ бўлинди.

Рақамли технологияларнинг ривожланиши истеъмолчилар ўзини қандай тутишини белгилашда одамнинг ўз вақтига нисбатан оқилона муносабати  етакчи тенденцияга айланишига олиб келди. Айнан шу сабабли вақтни оптимал ишлатиш имконини берадиган хизматлар оммалашади: уйларни тозалаш, автоуловларни ижарага бериш. Сўнгги пайтларда пайдо бўлган барча хизматлар бу тенденцияни акс эттиришга ёрқин мисол бўла олади. Ушбу талаб маҳсулотларнинг таркиби ва уларнинг қадоғига ҳам тўғри келади.

«Янги рационаллик» модаси, албатта, ўз изини онлайн-савдода қолдиради. Харид қилиш энди кўнгилочар кўриниш сифатида қабул қилинмайди, балки мунтазам равишда қимматбаҳо вақтни ўғирлашдир. Айнан шунинг учун истеъмолчи ҳар қандай йўл билан уни онлайн-сервисларга мослаштиришга интилади.

Қандай қилиб онлайн савдода муваффақиятга эришиш мумкин?

Маҳсулотни онлайн равишда сотадиган ҳар бир киши учун эътибор қаратиши шарт бўлган учта жиҳат бор:

– Ассортимент

– Нархлар ва рағбатлантиришни бошқариш

– Мижозлар тажрибасини ишлаб чиқиш.

Ассортимент

Энг кенг тарқалган хато – офлайн-ассортиментни нусхалаш. Офлайндаги бестселларни олиб, онлайнга ўтказиш мумкин эмас. Улар муваффақиятларни такрорламайди. Кўпчилик, онлайн-жавон чексиз деб, тасаввур қилишади, лекин аслида у, масалан, супермаркетдан анчагина торроқ. Қолаверса, маҳсулот танлаш смартфондан келиб чиқади ва агар сиз дўконга 100 ёки 200 та маҳсулотни кўрсангиз, унда интернет фойдаланувчилари бор-йўғи фақат уларнинг 10-20 тасини томоша қилади.

Яна бир хусусият: Интернетдаги брендларнинг рейтинги бошқача. Интернет-дўконнинг ассортименти 10 баробар кўп бўлиши мумкин, аммо онлайн харидор умуман бошқа буюмларни қидираётган бўлади. Корея тажрибаси шуни кўрсатадики, айрим тоифадаги савдоларнинг 30 фоизини оффлайн бўлмаган маҳаллий брендлар ташкил қилади. Улар қандайдир сабаблар билан супермаркетнинг пештахтасига туша олишмайди. Онлайн уларга бу имкониятни берди ва энди ўз тоифалари бўйича ҳукмронлик қилмоқда.

Аммо, бу онлайн-савдода йирик ишлаб чиқарувчилар учун имкониятлар ёпилишини англатмайди. Масалан, Oreo печеньеси савдосини ошириш учун хитойлик Tmall савдо майдончаси ва Американинг Mondelez озиқ-овқат ишлаб чиқарувчиси ҳамкорликда ноёб мусиқий қадоқни ишга туширди. Бундан олдин, печенье деярли онлайн тарзда харид қилинмасди, бу акция сабабли Oreo нафақат етакчи бўлишга эришди, балки бутун снек ва печеньенинг барча категориялари бўйича онлайн савдоларни синдирди.

Нархлар ва промоакциялар

Интернетда бошқа қонунлар ишлайди: харидор кўпроқ пул тўлашга тайёр, махсус тўпламларга ёки қадоқларга фаоллик билан эътибор қаратади ва қисқа муддатли, лекин катта чегирмаларни афзал кўради.

«Ҳар куни чегирма» стратегияси ўз самарасини бир неча бор исботлади. Онлайн савдодаги энг яхши жиҳатлардан бири, бу трафикнинг энг юқори нуқтасида қисқа муддатли мослаштирилган промодир. Масалан, Жанубий Кореяда онлайн харид қилишнинг энг юқори даражаси душанба куни соат 9 дир. Бу вақтда одамлар ишга кетаётган ва поездни кутишаётган бўлади. Талабалар ва мактаб ўқувчиларининг харидининг энг тиғиз пайти тунги соат 11-12 оралиғидир. Улар уйга етиб келиб, дасрларни қилиб, уйқуга ётишдан олдин онлайн-дўкондан бирор нарса сотиб олишга қарор қилишади.

Агар қисқа муддатли молаштирилган таклифлар оффлайн режимида савдоларни ўртача 5-10 фоизга ўсишига имкон берса, унда онлайнда эса, 250-400 фоизга кўпайтиради (Nielsen  ўлчовлари бўйича). Ушбу трафикнинг энг тиғиз пайтларини илиб оладиган қисқа муддатли таклифларига эга бўлган чакана савдо дўконлари ва товар белгилари сотиш ҳажмининг энг катта фоизини қўлга киритишади. Масалан, Россияда Ozon.ru онлайн-дўкони ушбу стратегияни қўллайди.

Харидор тажрибаси

Онлайн-савдода иш механизми ўзгариб бормоқда. У ерда истеъмолчи билан турли босқичларда ўзаро мулоқот қилиш осонроқ бўлади, чунки у қандай қилиб харидларни амалга ошираётганлигини ва унинг эътиборини тортадиган нарсаларни ўрганишни осонлаштиради. Технологиялар анъанавий чакана савдо қоидаларини йўқ қилиш учун шахсий таклифларни шакллантиришга имкон беради.

Ҳозирнинг ўзидаёқ «ақлли» тавсия тизимлари мавжуд. Харидлар тарихини кузатиш орқали харидорнинг талабларига мос келадиган маҳсулотни сотиб олишни тавсия қилади. Бу йўналишдаги навбатдаги қадам «куратор» деб аталади: истеъмолчининг турмуш тарзини таҳлил қилиш, ўз-ўзини ўрганиш тизими инсонга эҳтимол унга керак бўлган ва хоҳлайдиган маҳсулотларни таклиф қилади. Шу каби механизмлар аллақачон Хитой ва Жанубий Кореяда ишламоқда.

Энди бошқа бир аҳамиятли қонуният бор – чат-ботлари, ақлли карнайлар ва виртуал ёрдамчилар. Улар бир вақтнинг ўзида смартфон ишлаб чиқаришга ўхшаш янги технологик кашфиётларни тақдим этадиган технологиялардир. YouTube  да истеъмолчи Amazon да яхши батареялар маркалари бўйича маслаҳат сўрагани ҳақида видео бор. Унга фақат иккита маҳсулот белгиси таклиф қилинади, улардан бири шахсий маҳсулот брендидир.

Бу нимани англатади? 100-200 та маҳсулотни сақлайдиган анъанавий супермаркетнинг пештахталари бу ҳолатда 10-20 номгача эмас, балки иккига қисқаради. Сунъий интеллект технологиялари билан умумий тил топиш қобилияти, эҳтимол, келгуси йилларда чакана савдо ва ишлаб чиқарувчилар учун асосий муаммо ҳисобланади.

Ўз фойдангизга онлайн савдо имкониятларини ишлатиш учун барча содир бўлаётган жараёнларнинг ўзаро боғлиқлигини тушуниш, рақамли пештахтани доимо таҳлил қилиш керак: нима, қаерда, қайси нархда талаб қилинишини ўрганиш зарур. Сизнинг маҳсулотингиз савдонинг юқори қисмида эканлиги ёки йўқлигини билишингиз керак. Энг муҳими, истеъмолчи тажрибаси ҳақида эслашимиз керак: қулай хизматни тақдим этадиган, тезкор етказиб берадиган ва қизиқарли мослаштирилган таклифларни смартфон экранида бир марта босиш билан таъминлайдиган киши ғолиб бўлади.

Мақолалар